为何说寿险公司“无产品可卖”,134号文大限将至，寿险公司怎么破

5月23日，保监会官网发布《中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》（以下简称“134号文”），对人身保险公司的产品设计开发行为做出原则性规定，明确鼓励险企开发定期寿险、终身寿险、长期年金产品以及健康保险、特定人群专属保障保险产品等，同时明确限制险企发展快速返还的两全险、年金险，以附加险形式存在的万能险、投连险，以及纯理财型的护理险，并要求其在10月1日前完成自查和整改。

在行业当中，转型势在必行也已经成为共识，但对于保险公司来说，一个现实的操作困境却是，如果严格按照134号文规定，只销售终身寿险、定期寿险、健康险产品等风险保障型产品，则由于这类产品基数较低，且难以做大规模，势必会造成保费规模骤降。

     “你们公司准备推什么产品？”不同寿险公司的人见面，这成了必问问题，也是志达注册公司所关心的问题。

    　因为保监会134号文规定的10月1日大限将至。

　　134号文核心内容：

　　（一）两全保险产品、年金保险产品，首次生存保险金给付应在保单生效满5年之后，且每年给付或部分领取比例不得超过已交保险费的20%。

　　（二）万能型保险产品、投资连结型保险产品设计应提供不定期、不定额追加保险费，灵活调整保险金额等功能。保险公司不得以附加险形式设计万能型保险产品或投资连结型保险产品。

　　（三）护理保险产品在保险期间届满前给付的生存保险金，应当以被保险人因保险合同约定的日常生活能力障碍引发护理需要为给付条件。

　　保监会明确限制的产品无一不是寿险公司在严格管控中短存续期产品后，做大业务规模的主要武器，却又被监管叫停，焦虑、迷茫都在所难免：

　　如果严格按照134号文规定，全面转型风险保障型产品，来年开门红保费收入暴跌无疑，现金流压力随之而来；但不严格执行的话，又能卖什么产品？

　　其实自上世纪70年代末国内保险业复业以来，受到市场环境、监管政策等的影响，国内寿险市场已经不只一次面临“产品被叫停，不知道卖什么好”的窘境，也正是在一次次打击之后，行业产品愈加丰富，险企经营理念也日趋走向成熟。

　　站在这样一个转折的时点，回顾历史、观照现实或许才能启迪未来。

1980-1999年商业人身险从无到有，高预定利率寿险引领一时风潮，却也遗患无穷

　　自1979年末国内保险业复业，很长一段时间内，财产险都占据了绝对的主导地位，直到1992年，友邦保险将个人代理人制度引进国内，并引发国内险企的争先效仿，针对个人的商业人身险才开始走上发展快车道。

　　当时新型寿险产品尚未引进国内，普通型寿险产品在人身险市场上占据统治地位。恰逢银行利率高企，由于投资渠道单一，保单利率很大程度上取决于银行利率的普通型寿险产品预定利率也达到了今日难以想象的高度：普遍达到7%-8%之间，个别甚至达到9%。

　　疯狂扩张的保险代理人队伍，高企的预定利率，助推了国内人身险业的第一个发展高潮。与后来保险代理人处处吃闭门羹不同，彼时大量客户主动投怀送抱，甚至排起了长长的队伍。1997年，国内人身险保费规模首度超越财产险保费规模。

　　但这样疯狂的势头未能长期持续，1996年5月开始，央行连续8次下调银行存款利率，从最高点10.98%骤降至1.98%（1年期存款利率）。

　　措手不及的寿险行业在一时痛快之后迎来的是巨额的利差损，后来投资收益率连续5年都超不过5%，国内寿险行业陷入“卖得越多，亏得越多”的泥淖中。

1999-2007年高预定利率寿险难以为继，投连、万能、分红各领风骚

　　始自1996年的利差损风波给稚嫩的中国寿险业上了一堂生动的风险管理课，此后亚洲金融危机的爆发，更是加深了人们对于金融风险的认知。在国家层面的主导下，金融风险管控全面升级，银监会、证监会、保监会相继成立，分业监管格局落定。

　　针对巨额利差损，保监会于1999年6月发布《关于调整寿险保单预定利息率的紧急通知》，宣布将寿险预定利率一律调整至2.5%，高预定利率寿险戛然而止。这诚然在一定程度上遏制了利差损风险的进一步扩大，但同时也令普通型寿险产品的吸引力大打折扣。

　　首度面临“无产品可卖”窘境的人身险公司纷纷转向海外市场寻求解决方案，于是，更多由消费者承担投资风险的分红险、投连险以及万能险相继被引进国内。

　　1999年平安推出首款投连险；2000年太保推出万能险产品；2000年国寿推出首款分红险。这些新型寿险产品取代普通型寿险产品逐渐成为市场主角。

　　这其中尤其值得一提是投连险，2002年，因平安人寿销售投连险时存在误导行为，又恰逢熊市，致使大量客户蒙受损失，引发一场投连险风波，由此导致的投连险退保潮一度使得投连险在保险市场销声匿迹。进入2006年，股票市场一路上扬，投连险再度受到追捧，2008年，股灾发生，投连险则再度沉寂。

2008—2012年金融危机、新会计准则相继登场，分红险“一险独大”独步江湖

　　2008年股灾、世界金融危机接踵而至，受到打击的其实不只是投连险，还有万能险，二者投资收益率均严重受到资本市场波动影响。分红险由于具有独特的“平滑机制”，在激烈的资本市场波动中，反而充分体现出了“稳健”的特性。

　　所谓“平滑机制”是指寿险公司在经营过程中，通常不会把分红账户每年产生的盈余全部作为可分配盈余，而是会根据对未来经济、资本市场及分红险种经营状况的预期，在保证未来红利基本平稳的条件下进行分配。长期经营分红险的保险公司都会在特定时期运用好“平滑机制”，以盈补亏，比如在资本市场表现不佳的时期，拿出特别分红“大礼包”，或通过补贴红利来促进业务发展。

　　因此正是从2008年开始，分红险发展势头一举超过投连险、万能险，成为最受消费者欢迎的寿险产品。分红险的占比出现行业性的大幅提升，当年分红险在整个寿险行业的占有率历史性地超过半数，达到了52%。

　　2009年，行业实施新会计准则，而按照新会计准则，分红险保费可以全部计入保费收入，而万能险和投连险的保费中，只有用于保障的部分才能计入保费。这给当时的寿险发展理念带来重大影响，在“规模至上”的思路下，纷纷转至分红险。分红险保费贡献度进一步提升，2009年达到65%，2010年占比更是达到70%以上，个别险企甚至高达90%。分红险“一险独大”格局就此成型。

2013—2015年费改、投资渠道拓宽持续推进，万能险迎来最好时代

　　持续低迷的资本市场、僵化的预定利率制度，叠加2010年底的“银保新规”，再度推动国内寿险行业陷入低迷境地。2011年，寿险公司保费应声而降，同比下跌达到8.57%；2012年，保费增速虽然由负转正，但同比增幅仅有个位数。

　　为应对这一现状，2012年开始，保监会开始大力推行“放开前端、管住后端”的市场化改革。

　　先是放开资产端，于2012年下半年保监会相继出台10余项政策，实质性拓宽险资运用渠道，此后保险资金投资收益从2012年的3.39%，提升至2014年的6.3%，连创新高。

　　2013年保监会又确定了“普通型、万能型、分红型人身险”分三步走的负债端费率改革路线图，尘封14年之久的2.5%预定利率管制放开，逐步将各大险种的预定利率从2.5%调整至3.5%，将更多的定价主动权交由市场参与主体。

　　负债端以及资产端的双重改革，一扫行业此前的低迷态势，重新驶入发展快车道，无论是普通型寿险、健康险，还是万能险、分红险等，各类产品均受益于此。

　　但受益最大的还是万能险，因为其既有较高的保底收益，又能通过结算利率进一步向客户分享发展成果。而凭借投资收益率不断走高，其结算利率也达到历史高位，优于同期银行理财产品。安邦、华夏、生命、天安等资产驱动负债型险企依靠万能险大干快上，更是进一步助推了这种趋势。

　　从2012年到2016年，以万能险为主的“保户投资款新增交费”五年累积超过2.5万亿元，成为当之无愧的“明星产品”。

2016至今监管三连发限制中短存续期，快速返还附加万能产品成个险主力

　　凭借万能险快速做大规模的寿险公司，为谋求更高收益率，在资本市场纵横驰骋，最终引发一系列轩然大波，以2015年底爆发的前海人寿股东与万科之间的“宝万之争”达到顶峰。

　　“割韭菜”、“破坏实体经济”等等大帽子纷至沓来，“万能险”彻底被“污名化”。

　　与此同时，中短存续期产品爆发式增长所带来的多重风险也开始引发监管重视，从2016年开始，为控制以“万能险”为代表的中短存续期产品过快增长，保监会接连发布三道文件：

　　3月，保监会下发《关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》，要求：存续期限不满1年的中短存续期产品应立即要求停售，存续期限在1年以上且不满3年的中短存续期产品的销售规模逐年递减。

　　6月，保监会又从产品的设计、监管上限制了中短存续期产品，但给出5年过渡期。

　　12月最后一个工作日，又发布《关于进一步加强人身保险监管有关事项的通知》，明确自2017年开始，中短存续期产品季度规模保费收入占当季总规模保费收入比例须控制在50%以内，原保险保费收入占当季规模保费收入比例也不得低于30%，否则一年内将不得新设分支机构……

　　一系列政策之后，诸多资产驱动负债型险企不得不开启新一轮转型，在银保渠道控制中短存续期产品规模，万能险保费增速骤然而降，以其为主的“保户投资款与投连险独立账户新增交费”同比增速从2015年顶峰时期的97.91%，降至2016年的53.75%，2017年前7月，更是骤然跌至-56.35%。

　　同时，这些险企开始效仿大公司，发力个险渠道，并推出以高结算利率万能险为附加险的快速返还型寿险产品以及年金产品。这种模式对于主险销售的促进作用明显，且自身风险可控，得到了一些公司的广泛应用。当然，终身寿险、定期寿险以及健康险也得到进一步的重视。2017年前7月，人身险公司规模保费增速-6.23%，但原保费依然维持快速增长，同比增速达到23.78%。

　　猜想10月1日之后分红险重新受宠，普通型寿险、重疾险将成主流？

　　如果说之前的中短存续期新政主要面向的是银保渠道，134号文则明显是针对个险渠道，左右开弓，全面堵塞漏洞，监管意志已经无需赘言。

　　其实在行业当中，转型势在必行也已经成为共识，但对于保险公司来说，一个现实的操作困境却是，如果严格按照134号文规定，只销售终身寿险、定期寿险、健康险产品等风险保障型产品，则由于这类产品基数较低，且难以做大规模，势必会造成保费规模骤降。

　　尤其是开门红期间，近些年，无论是大型寿险公司还是中小型险企，个险渠道主推产品类型均为快速返还产品附加万能险，此类产品停售，在2018年开门红期间必然引发剧烈反应，由此可能引发的现金流风险不容忽视。

　　但不严格执行的话，寿险公司又能卖什么产品？

　　有人士认为，在万能险、投连险“污名化”的背景下，分红险或将重新受到重视。与此同时，普通型寿险、重疾险等风险保障型产品作为长期转型目标，同样不容忽视。

纵观从90年代初至今，在市场、政策的双重裹挟下，国内寿险市场已经走过了20多年的高速发展期，但无论是高预定利率普通寿险产品带来巨额利差损，还是投连、万能、分红你方唱罢我登场，似乎长期以来，主宰中国寿险产品发展规律的核心要素就只是“收益率”三字。

更多人士则给不出具体的答案，焦虑迷茫中，只能不断尝试各种新产品，了解监管态度的同时，也强化同业交流，紧密把握市场走向，以便随时做出调整。

抚今追昔，其实是为了更好的把握未来。

　　但“收益率”三字所隐藏的，其实是消费者对于价值的追求。过去消费者对风险保障缺少了解，对于价值的追求更多体现在对于收益率的追求上，而如今，随着财富积累，风险意识的提升，对于风险保障、财富传承等的诉求正在显著增加，对于保险公司来说，这些都意味着机遇，如果继续停留在追求更高“收益率”的层面，则显得肤浅，为消费者创造更多价值，才是正途。